期中考试过后，寒假招生战役进入白热化阶段。盘活现有生源，做好老生续班是大部分机构寒假开班的秘诀，同时，也有一些机构勇于尝试，把寒假新招作为突破口——新开校区，为来年春暑打下坚实的基础。寒假招新该怎么操作？爱学习合作校中博教育的市场部在给新校区招新采取地推——这一传统的招生方式，结合当下热门的线上传播方式，充分借助与用户面对面交流的机会，从人、场、地三方面解决用户信任，满足用户需求的一系列操作，实现短期快速招生。今天分享中博教育市场部在三线城市一场3天招新600多科次、单科198元6课时的招新活动。据称，当地行业地推招新一般转化率30%，中博平均转化率超过40%，在开业旺季时可以达到70%。❶
人是有温度的，地推需要人与用户沟通交流，一场地推活动好不好，与人员选择上有很大关系。中博在帮新校区招生时，第1步就是解决搭班子问题，团队构成以内部人员+外部人员的方式。结合目标校区的情况，从市场部派出3位老师全权负责招生活动的把控，指导、监督地推的执行，参照战争时间编制，分别当担团长、参谋长、观察者角色。♦ 团长是整个招生战役的核心人物，负责整场战役的指挥、统筹调度、目标制定分解落实、团队打造等工作。
♦ 参谋长是整个招生战役的军师，根据战役的实际情况，进行方案调整。针对过程中出现的问题，随时进行制定解决方案。
♦ 观察员是整个招生战役的眼睛，他会走进连队，巡访战区，凭借他敏锐的观察力和实战经验，随时发现以及收集连队中出现的显现和潜在的问题汇报给总指挥部。
外部人员，除要求招新校区全员老师参与，并根据情况加入3~5个左右的也有招生需求校区人员参与，这些参与人员必须是校长或招生负责人。爱学习长沙分公司的朱晶晶老师和刘敏老师多次通过线上沟通、线下落地给予中博团队建设、招生思路等方面的指导。
在招生时中博首先关注到团队人员。
“校长或招生负责人，素养相对较高，自我驱动性强，在活动过程中，能够更好的激发他们行动。”
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“老师放不下面子，招生时放不开，感觉求人似的，白白浪费了与家长面对面沟通的好时机。”不少校长都有这样的体会。让参与人员快速进入招生角色，打造合适的氛围就显得非常重要。俗话说，三懒带一勤，一勤也变懒；三勤带一懒，一懒也变勤。环境对个体的行动有不可忽视的作用。“活动这两天，我们把全部参与人员召集在一起，从活动开始前一晚，大家就离开本来的生活环境，进入集体之中，避免受外部环境影响，可以专心招生。”中博招募好所有参与人员之后，当晚会有一个专门的启动大会，帮助大家快速进入招生状态。当下线上传播招生活动越来越多，为什么要选择地推相对比较辛苦的招生方式？在整个长沙，现在的招生模式主要集中在线下地推和线上裂变，也有线上、线下相结合的方式，中博还在借助地推方式做。
“因为地推的转化率高，比线上裂变高很多，我们做过数据分析，一场线上裂变的粉丝案，转化率在15%左右，能做到20%的机构都相当少，但线下地推的转化率平均在30%左右，而我们中博可以做到50%。”
“粉丝裂变很多人看到的是礼品，是被礼品吸引过来的，而地推的人会详细的咨询，招来的学生目的性比较强，转化率更高。”
谭老师推心置腹地和参会老师们分析选择地推的优势，用历史数据帮助招生团队老师们树立信心，并给每一个招生动作赋予意义。
“线下地推老师与家长面对面地交流，对家长来说信任感更强，且线下的招生团队都是从事教育的校长、老师或专业招生人员，他们的专业性强，在推销的过程中他们不仅是卖产品，还会注意家长意识的疏导和学校品牌的宣传。”
“家长是在相对理性的情况下做出的选择，后期的转化率自然就高。一场像我们这样的地推招生战役，对团队是一种非常好的历练方式。”
谭老师和我们分享选择做地推的另一个原因。
对于新校区来说，招生绝对是一场硬仗。仅靠管理者绝不可能，一定要发挥员工的积极主动性。参照打仗时的军队模式，中博将参会老师以连队的方式进行管理比拼。根据参会人数，分为3~4个连队，先竞选连长，团队成员根据连长的宣言选择合适的连队。“连长竞选之前，我们会做一个初步分析，暗中观察，筛选出合适的连长人选。”“我们会私底下和合适的人选沟通，鼓励其参与竞选。连长的作用非常大，连长有没有活力，是否可以起到带头作用，直接影响着连队招生业绩。”通过连长做标杆，在非常短的时间内帮大家融入到团队之中。连队的组建过程中，中博的团长、参谋长也会在旁边出谋划策，根据实际情况，对团队搭配进行一定的干预，在竞选的前提下，合理控制团队的构成。竞争是激发人员活力最有效的方式，连队之间、成员之间通过PK的方式相互激发 。选出连长之后，再让连长进行分工，大家围绕招生活动进行共创，团长、参谋长等适时给予指导，确保大方向。并通过魔王大闯关的挑战，激发大家为自己设置目标，并清晰自己的目标，进行承诺。“我的目标是多少，没有完成会怎样，要求1字不落的背下来，根据参战人数，会选出三至四名校长充当“魔王”，团队的每一个成员都要求在“魔王”面前闯关，闯关成功才可以正式入连队作战。”
在魔王闯关的过程中，魔王非常严厉，他们站在凳子上，反复询问挑战者的目标值、任务，在短期内高密度的强化其目标意识。挑战者不能有一点点犹豫，必须声音洪亮，目光坚定，对挑战内容非常熟练，一字不能差，最多可能要经过七八遍才通过。
参会人员的亲自承诺，更能够激发大家的自驱力。
这个环节会达到一个白热化的情况，整个团队的氛围就起来了。“地推是一个辛苦的活，如何没有很强的目标感，就干不下去，要想他一直坚持下去，目标感一定要非常强。”谭老师十分注重为团队成员打造目标感。个人目标的设立基于个人荣誉的追求，同时，从团队荣誉角度，设立团队PK规则，让连队之间相互竞争。“目标设定上，直接进行量化，如派发200张单页，加20个人微信，让10个人转发，直接量化可以最大程度的提高大家的工作效率。量上来了，成单也就有了保障。”组队之后，进行区域划分，每个团队专注于一定区域。连长组织队员进行区域环境分析，共创选择重点目标区域。动员会上会对课程介绍、招生技巧、话术等进行详细的培训，尽可能为后面活动执行做好铺垫。“单页发放也有技巧，如果家长右手牵孩子走，就送到家长的左手上。”整场培训不仅有大方向的指引，还涉及到地推活动实操过程中的小细节，均从用户需求出发。❸
地推是一场突击行动，要想效果好，一定要找对目标再发力。地推必然要选择人流量大的地方，一般校园周围、社区是大家常去的地方。“白天做地推，社区的爸爸妈妈们要不上班了，要不没有出来，校园周边也要在上下学时间，且现在校区管理比较严。”谭老师带领招生团队，把主要精力集中在商铺。商铺老板一般都有小孩，且商铺随时都有人，店铺老板和前来买东西的人都有可能成为目标用户。“商铺老板的交流，相对来说要通过一些方式来完成，商人讲究合作共赢，比如我买你水果，你也照顾一下我，帮我做一下宣传。”从用户互惠角度去做事，能够最大程度的促使目标达成。内部设立社群，每一笔成单，都会在大群里面进行实时播报。对于成单的来说，能够增强成就感，起到带头示范作用。对于其他成员来说，看到他人的成绩，会激发再拼一把。“虽然为内部招生，但并不是无偿去做，根据成单数量为招生人员设置分层奖励，如5单以下，30元一单，5~10单，60元一单，10单以上70元一单，20单以上，80元……，具体要根据当地情况设置。”阶梯式的奖励，激发团队成员往往会拿更高一层的奖励，再去拼一把。“在去年双十二的招生活动中，我们的前台老师两天时间一个人完成了63单，获得个人销冠。”
“她在做经验分享时讲过这样一断话：
我在一个服装店成交了19单，我进店里看衣服，问他有没有客户群，他说有，我一看是一个500人的群，我立马在他店买了一件700多的羽绒服，让他给他崽报个名，再请他允许我在他群里打广告，我开玩笑说我这700元，让他帮我在群里赚回来。我在她群里打广告她帮我配合，第一天就成交了八个，第二天我拿个礼品送过去，给她拍个照片发群里，后来又成交了十一个。哈哈，我赚回来还有多。
因为完成的单数越高，提成比例越高，所以为了实现更高的目标，他们会不断想方法成单。”谭老师团队招生老师实现目标的过程中，给人带来惊喜。
对于没有完成目标的，当天活动结束，晚上8点半到9点集中进行总结、复盘，一起分享成单技巧，并进行奖惩兑现。“我们直接发放现金，让大家有实实在在的收获感，随着奖金发放，大家的情绪被一步步点燃，成单热情异常高涨。”严格的奖惩设置，进一步激发了团队成员，为了拿到更多奖励，当晚，大家就在微信上与目标用户沟通，为第二天成交做准备。“经过一天的沉淀，第2天成单数量和速度明显提升。”谭老师明显感受到大家的进步。“做地推过程中，我们会带2~3样的礼品，根据添加家长微信、帮忙推广、成单等不同情况分层设置礼品，用户操作成本越大，礼品越好。”“招生人员会把好一点的礼品特别露出来，小朋友看到了想要，就会找家长，家长可能就会来了解。”你会告诉家长“我送您一份礼品，您发一个朋友圈就可以了”吗？中博在给用户送礼时，没有使用上述商业互利的方式，而是从请求用户帮忙的角度，更多的得到别人的同情，刺激用户的利他心理。“我们会提前编辑好朋友圈内容，在用户手机上找到合适的群，让其转发招生信息。”
让用户在指定的群里转发广告，有一定的难度，这里就需要招生人员使用一定的沟通技巧。“家长您有没有一些附近的微信群啊，能不能帮我把这个消息转发给其它人，我送个小礼物给小朋友表示感谢。”一边说的过程中，一边给孩子送相应的礼物，对家长的帮忙表示感谢。通过多次活动总结下来，中博市场部老师发现电商群、母婴群、物业群、零食群等里面的用户与招生目标用户重合度比较大，转化率也比较大。“其中一个用户，就帮我们导来了60多人，这个用户的一个零食群里面有450多个用户，其中宝妈非常多，精准度非常高，用户重合度也高。”“我们抓到一个用户的时候，不断的去找他身边的人。”谭老师表示。❹
结语
地推虽是比较传统的方式，但与用户交流沟通的本质永远不会变。关键要获取用户的信任，满足用户需求，当你站在用户角度去思考问题，用户能够感受到。
以上图片均有受访方提供，感谢支持。
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